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AZIENDE E INTERNET: L’EVOLUZIONE DELLA SPECIE

Imprese, formazione, Facebook & Co.

Sono quasi dieci anni che collaboro stabilmente con un’agenzia di comunicazione di Pescara, la Ludago, fondata nel 2000 da Luigi D’Agostino. Al suo interno ho un mio ufficio e, spesso, mi capita di accogliere i principali clienti con i quali gestiamo progetti di marketing e comunicazione. Da alcuni anni, sempre più imprenditori e responsabili aziendali, nell’esprimere le loro esigenze, fanno un continuo riferimento all’impiego dei socialnetwork e, in particolare, di Facebook. Personalmente, nelle riunioni per definire le strategie dell’agenzia, ho sempre espresso le mie perplessità relativamente all’ipotesi di assumere “in toto” (o quasi) la gestione, sui social media, delle pagine aziendali dei clienti. Seppur contro gli interessi dell’agenzia e, quindi, contro anche i miei, non posso, infatti, smentire la mia esperienza e la mission stessa del marketing che cerco sempre di trasmettere ai clienti.

consulenza marketing

Il vero marketing, infatti, consiste nello studio, nella ricerca dei metodi e degli strumenti aziendali in grado di permettere un miglioramento continuo della redditività, garantendo, quindi, un futuro alla propria attività; strumenti e metodi che devono essere indagati cercando sempre di costruire e trasferire ai clienti, attraverso prodotti e servizi, un valore reale e riconosciuto. E se fossi proprio io il primo a non seguire questa strada, non riuscirei più a dedicare, con la stessa passione e la stessa volontà di crescita, tante ore al mio lavoro. Ma, soprattutto, quanto potrei essere credibile nelle mie attività di consulenza? Perciò, per onestà intellettuale e per problemi di coscienza, non posso far finta di dimenticare delle opinioni che, con diverse esperienze, ho maturato relativamente alla gestione di pagine aziendali sui socialnetwork.

Tutti i giorni, tutto il giorno

Innanzitutto, affinchè l’utilizzo di una pagina aziendale, su di un socialnetwork, sia in grado di iniziare a generare dei risultati di ritorno, è necessario gestirla in maniera continua, quotidiana. Per attrarre l’attenzione dei potenziali clienti, per cercare di comunicare i valori della propria attività e della propria offerta di prodotti e servizi, occorre essere presenti, in maniera costante, con dei “contenuti”, pubblicando non solo i riferimenti delle proprie proposte commerciali, ma anche, e forse soprattutto, informazioni, notizie, approfondimenti, inerenti il proprio settore, la propria specializzazione, i propri mercati e così via. E tali contenuti devono essere di qualità, quindi occorre studiarli e scriverli in maniera appropriata, selezionare delle fonti attendibili, verificare le notizie, indagare le innovazioni ecc. Inoltre, occorre essere sempre pronti e tempestivi per rispondere a eventuali commenti, richieste di informazioni, recensioni e alle altre possibili forme di interazione, utili anche per ascoltare i propri clienti, cogliere nuove esigenze e tendenze. Non si può, ad esempio, aprire una pagina aziendale su Facebook, fare delle campagne sponsorizzate, quindi portare potenziali clienti sulla propria pagina, per poi accoglierli con, in bella vista, delle recensioni come il caso che vi mostro:

Facebook

Avere una pagina aziendale su di un socialnetwork, dunque, significa avere del tempo e delle risorse da dedicargli, e svolgere delle attività che, per essere efficaci, richiedono una conoscenza del settore di appartenenza che solo chi ci lavora giorno per giorno può avere. A parte per alcune particolari expertise (in quei settori in cui si lavora più frequentemente), all’interno di un’agenzia di comunicazione di piccole dimensioni non si può avere il personale in grado di “muoversi” con competenza nei diversi mercati di tutti i possibili clienti, a meno che, di questi, non se ne abbiano davvero pochi. E anche nel caso in cui ci fossero tali competenze, per tutto il tempo e l’impegno necessari per gestire la pagina “social” del cliente, tale servizio quanto dovrebbe essere pagato per soddisfare entrambi? Inoltre, se gran parte di questa gestione venisse messa nelle mani di un’agenzia, una volta che il rapporto di collaborazione dovesse terminare (e prima o poi accade sempre), di tutti i soldi spesi mensilmente per pagare il servizio e di tutta l’esperienza fatta con la pagina “social” cosa resterebbe all’azienda? Può essere, questa, un’ipotesi strategica accettabile, soprattutto se consideriamo che il ruolo di questi canali legati al Web sembra essere sempre più caratterizzante il futuro delle aziende?

dna

Buonasera Signor Darwin

Per questi motivi ritengo che, negli ambiti del Social Media Marketing e, in generale, del Web Marketing, il ruolo di un’agenzia di comunicazione, per il bene del cliente (e, quindi, per il bene della stessa agenzia), deve essere impostato su altre basi. Innanzitutto, l’azienda deve avere al suo interno una risorsa a cui assegnare la responsabilità e, soprattutto, il tempo (e un budget minimo) per gestire tali attività. L’agenzia si assume il compito di formare la risorsa e di elaborare le soluzioni creative (visual e copywriting) per allestire la pagina e per le specifiche iniziative (post sponsorizzati, landing page, eventi virtuali ecc.). In questo modo, con il passare del tempo, il rapporto tra l’agenzia di comunicazione e il cliente esprime le capacità per arricchire il DNA, e quindi le possibilità di sopravvivenza, di entrambi. Da un lato, infatti, l’agenzia può destinare tutte le energie in quelle attività, come la creatività e la consulenza strategica, che caratterizzano e valorizzano il suo ruolo; dall’altro, la risorsa aziendale diventa sempre più autonoma nelle specifiche responsabilità gestionali; e, soprattutto, l’azienda sviluppa al suo interno una competenza importante per poter guardare con maggiore serenità e fiducia al suo futuro.

 

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MARKETING, NEUROMARKETING ED ESORCISMI VARI

Senza Marketing, PMI italiane “disarmate” sui mercati.

Penso sia un dato di fatto che le piccole e medie aziende italiane hanno importanti carenze per quanto riguarda quella che, forse, è una delle funzioni sempre più importanti in qualsiasi tipo di organizzazione: il marketing. Svolgo la mia consulenza per un’azienda che fattura oltre 50 milioni di euro l’anno, di cui larga parte all’estero, e al suo interno non esiste un ufficio marketing. Questo non significa che l’azienda non svolge attività di marketing. Sarebbe impossibile. Ma queste attività che, di fatto, sono orfane di ufficio, perdono gran parte della loro efficacia e della loro utilità, perché non essendo istituzionalizzate e sistematizzate, vengono effettuate in maniera casuale, saltuaria, senza nessuna forma di pianificazione, determinazione di obiettivi e controllo dei risultati.

Facciamo un esempio: il personale commerciale di questa azienda spesso fa visita ai clienti che hanno acquistato dei loro prodotti. I clienti, in base al loro uso pratico del prodotto, esprimono osservazioni relativamente alle funzionalità, dando dei consigli che, a volte, sono stati utili per realizzare dei miglioramenti e delle evoluzioni del prodotto, molto apprezzate dal mercato perché nascevano proprio dalle esigenze di utilizzatori finali. Bene, tutto questo è marketing e, in particolare, si tratta di quelle attività che fanno riferimento alle funzioni di Customer Satisfaction Management e Product Management. Ma, non essendoci un ufficio con le relative responsabilità, queste attività vengono svolte senza nessuna forma di organizzazione e di documentazione. Nessuno si occupa di pianificare delle visite finalizzate alla raccolta di feedback; nessuno si occupa di preparare un elenco di punti, concordati con il reparto di progettazione, utili da discutere con i clienti; nessuno si occupa di registrare (su qualche tipo di documento) le osservazioni raccolte; nessuno, soprattutto, può effettuare una lettura di queste informazioni. Tutto avviene “per aria”, a livello di quattro chiacchiere davanti a un caffè quando un referente commerciale si reca a far visita al cliente. E se, quando torna in azienda, il referente ha tempo e si ricorda alcune osservazioni particolari, forse ne parla con qualche progettista che casualmente incontra tra gli uffici. Immaginate, dunque, quante possibilità di migliorare il prodotto, e la soddisfazione dei clienti, si perdono in questo modo?!? Quante possibilità di acquisire importanti vantaggi competitivi sui concorrenti sono buttate al vento tra un caffè e l’altro?!?

caffè

Allo stesso modo, accade per tante altre attività di marketing che, se sistematizzate con uffici e responsabili, potrebbero far fare alle PMI italiane importanti passi avanti. Questo stato di fatto, inoltre, espone le aziende ad alti rischi di mercato nel momento in cui i loro prodotti, seppur qualitativamente superiori, vengono messi in ombra da quelli di concorrenti esteri molto più organizzati nell’ottenere i vantaggi di un marketing ben curato. Questa situazione, in larga parte, è dovuta alla scarsa conoscenza che piccoli e medi imprenditori italiani hanno del marketing, confondendolo, spesso, con la comunicazione, con le tecniche di vendita, con gli effetti speciali, con incantesimi ed esorcismi vari! E le associazioni di categoria, soprattutto a livello locale, fanno ben poco per verificare i livelli di cultura aziendale, i fabbisogni e, quindi, per intervenire con specifiche iniziative formative. Il marketing è una disciplina con una letteratura e degli autori che, per prestigio e titoli, si pongono al di sopra di tutte le altre discipline aziendali. Al centro c’è lo studio di quelle attività che possono permettere, in maniera redditizia, di migliorare la soddisfazione dei clienti, perché è a tale soddisfazione che l’azienda deve la sua sopravvivenza, il suo successo e la sua proiezione nel futuro. E se vediamo il modello delle 4P (le cosiddette leve del marketing o Marketing Mix) elaborato da Jerome Mc Carthy, vedremo che in esso c’è tutta l’azienda, perché migliorare la soddisfazione dei clienti non può che essere un’attività che coinvolge tutta l’azienda:

  • Prodotto (cosa chiede il cliente al prodotto? Quali caratteristiche ha il prodotto per soddisfare la richiesta? Cosa lo differenzia dalla concorrenza? ecc.)
  • Prezzo (qual è il valore del prodotto per l’acquirente? Il cliente è sensibile al prezzo? Come sarà valutato il tuo prezzo rispetto alla concorrenza? ecc.)
  • Punto vendita (dove cercano il prodotto i potenziali acquirenti? Come puoi avere accesso ai giusti canali di distribuzione? Cosa fanno i tuoi concorrenti, come puoi differenziare? ecc.)
  • Promozione (dove, come e quando puoi promuovere i tuoi prodotti? Quali canali privilegiare? Come gestiscono la comunicazione i concorrenti? ecc.)

Il valore del modello elaborato dallo studioso (nato nel 1928) è verificabile nel momento in cui ci rendiamo conto che, nonostante sia stato redatto diversi decenni fa, seppur con delle integrazioni concettuali, mantiene intatta tutta la sua attualità. Ad esempio, oggi, nell’ambito della P del “Punto vendita” possiamo integrare tutti riferimenti relativi ai siti Internet, agli E-commerce, ai Social Media ecc., che possono essere considerati dei punti vendita e dei canali di distribuzione virtuali. Una disciplina, quella del marketing, che, dunque, partendo da precise basi didattiche, è in continua evoluzione attraverso delle dinamiche interdisciplinari, perché coinvolgono, in maniera trasversale, diverse discipline: psicologia, sociologia, statistica, economia ecc. Da alcuni anni si è arrivati a parlare addirittura di neuromarketing, con riferimento a quel campo di studi aperto dall’integrazione del marketing con le neuroscienze.

Neuromarketing: pillola rossa o pillola blu?

Marketing e Neuromarketing

Un ambito affascinante, che può determinare importanti risultati per il successo di prodotti e servizi. Ma, anche qui, occorre fare un pò di chiarezza. L’obiettivo del neuromarketing non è quello di studiare la mente del consumatore al fine di arrivare a poter premere il magico pulsante “acquista”. L’obiettivo è quello di studiare il consumatore per migliorare le capacità di prodotti e servizi di soddisfare i suoi bisogni. E per fare questo, occorre indagare i suoi sistemi di percezione, i suoi processi cognitivi, il ruolo delle emozioni, l’interpretazione delle informazioni, il peso della razionalità e così via. Se, infatti, nel progettare un prodotto o un servizio, siamo ancora all’oscuro di tali indicazioni, rischiamo di effettuare delle scelte (sul design, sui colori, sulla comunicazione) che, in quanto “disturbano” l’individuo (a volte, anche a livello inconscio, quindi, all’insaputa dell’individuo stesso), possono vanificare tutti i risultati raggiunti a livello delle funzionalità del prodotto e della sua capacità di soddisfare i bisogni.

“L’obiettivo che oggi il marketing si pone è quello di indagare, non più solo sul comportamento del consumatore, ma sulla sua mente, sulla sua soggettività, sui suoi desideri, sulle sue emozioni e percezioni, in rapporto a un prodotto o a una comunicazione, al fine di capire meglio i suoi bisogni e soddisfarli.”

(Marketing Emozionale e neuroscienze – F. Gallucci, Egea)

 

“È, in sostanza, la possibilità, per la ricerca orientata al marketing, di definire una sorta di vera e propria “grammatica” della parte destra del cervello mano, quella cioè dove risiedono gli stati affettivi e le pulsioni fondamentali sia nella vita sentimentale che in quella di “consumatori”.

“Andare a cercare e indagare in questa parte rimasta ignota per così tanto tempo a chi si occupa di mercato e delle strategie connesse, è un passo avanti che apre orizzonti finora sconosciuti, ottenendo un doppio risultato: la soddisfazione delle strutture produttive che vedono ampliare i propri volumi in termini di vendita e di fatturato e, al contempo, offrire al consumatore una comunicazione pubblicitaria gradita, non “inquinante” e fuori dagli schemi stereotipati che vedevano la pubblicità stessa, per molti versi, come qualcosa di impositivo.”

(Emotional assets – G. Abbate, U. Ferrero, Casa Editrice Finedit Italia)

 

È chiaro che, come per altri studi scientifici, anche in questi ambiti ci possono essere applicazioni rivolte in diverse direzioni, incluse alcune con evidenti risvolti etici e guidate dalla volontà di influenzare i comportamenti dei consumatori. Ma il po­ten­zia­le uso non etico di metodi e strumenti è un ri­schio con­cre­to: c’è sempre stato e sempre ci sarà. Usando le parole del Prof. Francesco Gallucci, possiamo solo considerare che:

Le ras­si­cu­ra­zio­ni alle in­quie­tu­di­ni ge­ne­ra­te da que­ste sco­per­te fon­da­men­ta­li pos­so­no venire solo dalla loro di­vul­ga­zio­ne al gran­de pub­bli­co e dal di­bat­ti­to aper­to a tutte le com­po­nen­ti della so­cie­tà.

 

Riferimenti bibliografici:

– Marketing Emozionale e neuroscienze – F. Gallucci, Egea

– Emotional assets – G. Abbate, U. Ferrero, Casa Editrice Finedit Italia

 

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IMPRENDITORI ABRUZZESI A SCUOLA DI ARABO

Fonte: Abruzzo Impresa – Autore: Alessandro Faieta

Il mercato degli Emirati fa gola agli imprenditori

Ne hanno discusso in un convegno a Pescara analizzando gli aspetti legali e quelli commerciali per accedere al mercato emiratino “Opportunità e investimenti negli Emirati Arabi Uniti: aspetti legali e commerciali”, è il titolo del convegno che si è tenuto presso la Sala “Camplone” della Camera di Commercio di Pescara. Al convegno, promosso dalla Commissione degli Affari Esteri del COA di Pescara, con il patrocinio del Centro Estero d’Abruzzo e dell’ODCEC di Pescara, sono intervenuti importanti relatori operanti negli EAU, che hanno illustrato gli aspetti legali e  commerciali che regolano l’accesso al mercato emiratino, e le opportunità per le PMI italiane. Dopo i saluti istituzionali affidati a Marco Pesce e all’avv. Manuela Di Luzio, è intervenuta l’avv. Daniela Di Francia, fondatrice della Di Francia Firm Dubai e presidente dell’ Associazione Italia – Dubai, soffermandosi sugli aspetti giuridici, sulle Free Trade Zones di Dubai e sulle principali problematiche riscontrate dalle aziende italiane che intendono insediarsi negli EAU. «C’è molto da fare, in tutti i settori, e le imprese italiane sono molto apprezzate» -ha evidenziato la Di Francia, sottolineando quanto sia importante insediarsi in maniera strutturata, con analisi di settore, strategia commerciale e business plan. La Di Francia ha inoltre fornito una panoramica sui grandi progetti messi in cantiere dall’Emirato di Dubai in vista della prossima Esposizione Universale, che si terrà proprio a Dubai nel 2020. Mauro Marzocchi, segretario Generale della Camera di Commercio Italiana negli Emirati Arabi Uniti, ha presentato le potenzialità e le caratteristiche del mercato, ponendo l’accento sulla posizione strategica del Paese, sulla stabilità politica e sui dati dell’export del Made in Italy. Marzocchi ha spiegato che ad oggi l’Italia rappresenta il 7° fornitore per l’economia emiratina e dal 2011 l’export di prodotti italiani è in continua crescita. «Si tratta di un mercato altamente competitivo, gli operatori di Dubai sono molto informati e conoscono bene i prodotti. La forza dell’Italia risiede nell’immagine e nella capacità di distribuire in non grandissime quantità, ma bisogna approcciare il mercato con serietà e in maniera organizzata, -ha spiegato Marzocchi, che ha concluso rivolgendo un invito a tutti gli imprenditori presenti- Ribadisco la piena disponibilità da parte della Camera di Commercio Italiana negli EAU e di tutto il sistema camerale, a fornire supporto e assistenza alle aziende intenzionate a investire nel Paese». Il presidente della Commissione Internazionalizzazione ODCEC Pescara, Alessandro Cianfrone, è intervenuto illustrando le attività e i progetti dell’Ordine negli Emirati, e la missione del 2 novembre organizzata dal Consiglio Nazionale DCEC, alla quale hanno aderito 170 dottori commercialisti. «Per fare business negli EAU è necessario dedicare risorse e presenza fissa sul territorio» -ha spiegato Cianfrone, segnalando la presenza di un fondo di import/export, importante punto di riferimento per professionisti e imprese. Cianfrone ha analizzato in breve la situazione economica del mercato, evidenziando le proprie perplessità in merito alla discesa del prezzo del petrolio. Al termine dei lavori è intervenuto l’imprenditore Claudio Sbaraglia, portando la propria testimonianza legata sulla partecipazione alla missione negli Emirati organizzata lo scorso aprile dal Centro Estero d’Abruzzo e dalla Camera di Commercio Italiana negli Emirati Arabi Uniti. «Siamo molto soddisfatti. Dopo i primi 2 mesi dall’apertura di un ufficio sul territorio emiratino, abbiamo ricevuto un importante ordine di merce», ha concluso Sbaraglia.

 

Articolo: Il mercato degli Emirati fa gola agli imprenditori (www.abruzzoimpresa.it) clicca qui per andare all’articolo→

 

 

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